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Vielleicht haben Sie schon den Begriff „Human-to-Human-Marketing“ gehört, der noch nicht allzu lange in Fachkreisen kursiert. Bedeutet es die Verschmelzung von B2B und B2C zu einem allumfassenden Marketing? Was ist es wirklich?

Einfach ausgedrückt bedeutet H2H, dass Sie nicht mehr mit einer nüchternen, nutzenorientierten B2B-Rhetorik unpersönliche Unternehmen ansprechen, sondern dass Sie reale Menschen emotional erreichen. Menschen, die Entscheidungen treffen (müssen), haben echte „Schmerzen“, brauchen umsetzbare Tipps, um in ihrer Branche zu wachsen und – hier liegt der Clou – haben natürlich auch Emotionen.

Eine Binsenweisheit, werden Sie nun denken. Leider wird in einer B2B-Marketingwelt, die getrieben ist von ROI, Umsatzzielen und Abverkäufen, schnell vergessen, dass Menschen Ihre Inhalte und Botschaften empfangen. Diese „Leads“ sind Menschen! Welche Taktik sollte also im H2H-Ansatz umgesetzt werden?

 

Der Ton macht die Emotion!

Die Tonalität bildet die Grundlage für alle Kommunikation, die Sie betreiben: Versuchen Sie etwas mehr Konversation, wenn Sie traditionell unternehmerisch in Ihrem B2B-Content waren. Sie müssen nicht betont kumpelhaft klingen, aber versuchen Sie, Ihre Kunden so anzusprechen, als sei dies ein persönlicher Chat. So banal es klingen mag: Seien Sie authentisch! Es darf menscheln.

Auch wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung technisch äußerst anspruchsvoll ist, versuchen Sie, in Ihrer Erklärung bodenständig zu bleiben. Reden Sie nicht mit mehr Fachjargon als nötig (erzeugt beim Publikum Glaubwürdigkeit), und erläutern Sie die Vorteile, ohne in ein Verkaufsgespräch zu fallen. Wenn Ihre Markenidentität es zulässt, versuchen Sie es mit ein wenig Humor oder geistreichen Bemerkungen. Stellen Sie Fragen, denn das zeigt zum einen Interesse und schafft Vertrauen.
Wenn möglich, versuchen Sie sicherzustellen, dass Ihre Tonalität in allen Kanälen einheitlich ist. Wenn Sie darauf positives Feedback erhalten, beginnen Sie langsam, Ihre Inhalte und Marketing-Bemühungen in diese Richtung weiterzuentwickeln.

 

Informationen informieren – Geschichten bewegen

Verwenden Sie fesselnde Geschichten für Ihre Marketing-Inhalte. Unternehmen haben keine Gefühle. Aber Menschen haben welche. Menschen wollen Teil von etwas Größerem sein. Menschen wollen etwas fühlen. Denken Sie daran, wie Ihr idealer Kunde fühlt, wenn dieser Ihr Angebot in Betracht zieht. Sprechen Sie dieses Gefühl an und erzählen Sie eine gute Story. Zeichnen Sie ein Bild davon, wie sein Business mit der gemeinsamen Geschäftsbeziehung aussehen könnte und geben Sie ihm einen Grund, weitere Informationen über Sie und Ihr Angebot zu wollen.

Thematisch ausgerichtete Infografiken, schön gestaltete eBooks, Successstories und emotional aufgeladene Videos z. B. sind einladende Touchpoints bei der Suche eines Kunden nach neuen Produkten oder Dienstleistungen. Sind diese Inhalte unterhaltsam und emotional, werden sie auch eher mit Kollegen geteilt und bringen Ihre Markenbotschaft in einen Kontext, der den Kunden berührt und ihm darüber hinaus einen Nutzen bringt. Und ganz nebenbei erreichen Sie damit den Menschen in Ihrem Wunschkunden.

Vergessen Sie nicht die einfache Tatsache, dass die Leads, die Sie zu generieren versuchen, Menschen sind – davon werden Ihre Inhalte, Ihre Strategie und letztlich die Leadanzahl profitieren. 7°OST hat bereits begonnen, auf H2H-Marketing und H2H-Sales umzusteigen. Ein sicherlich aufwändigerer Weg. Aber auch ein erfolgreicherer.